Tisser des relations et instaurer de la confiance avec les prospects est essentiel aux équipes commerciales et au développement d’une entreprise¹. Or, depuis la crise sanitaire, 53% des professionnels du commerce mettent en avant des difficultés pour atteindre cet essentiel. Et si le digital était la clé de la relation et de la confiance ?
Le métier de commercial : changement de paradigme
Suite aux crises économique, sanitaire, climatique, de leadership et de justice sociale actuelles, les clients sont de plus en plus connectés, digitalement informés, mobiles, autonomes et exigeants. Le comportement «digital-first » est devenu une norme. Dans ces bouleversements, où se superpose également une distinction de plus en plus mince entre vie privée et vie professionnelle, les clients demandent aux entreprises de s’adapter. Les entreprises demandent alors à leurs équipes commerciales de s’adapter… par le biais de nouveaux outils de prospection numérique et une posture commerciale en phase aux évolutions des besoins des clients. Ces mêmes équipes commerciales doivent également être alignées avec les nouveaux canaux de vente que sont les réseaux sociaux, l’intelligence artificielle qui modifie autant le marketing qu’elle facilite la prospection commerciale et avec les enjeux de la virtualisation du business à travers le métavers.
Intelligence artificielle, Big data et prospection commerciale
L’utilisation de l’IA et du Big data est aujourd’hui aussi répandue que féconde : Google les utilise pour tenir à jour les horaires d’ouverture des magasins, Hubspot pour mettre à jour les informations des contacts, Evercontact extrait automatiquement les contacts des mails et met à jour le CRM de ses clients automatiquement. L’intelligence artificielle adossée au big data participe également à l’analyse et à une meilleure compréhension des besoins des prospects, en identifiant automatiquement leurs intentions. Par exemple, Cloudura identifie les prospects en analysant leurs sentiments avec l’intelligence artificielle.
Medical data
L’impératif digital : un moment de vérité ?
Il revient alors aux entreprises d’implémenter des processus innovants et de prouver aux équipes de vente les gains supplémentaires induits par ses choix technologiques. Cela ne va pas de soi : le CRM a mis près de dix ans pour prouver son efficacité incontestable et pourtant encore contestée par des commerciaux habitués à faire du cold call, des présentations et des propositions. Or, la transformation digitale des équipes est aujourd’hui plus qu’effective et elle doit être exploitée par les directions commerciales et leurs équipes de terrain pour répondre aux mutations du marché. Au fur et à mesure que le monde s’adapte et évolue, les défis qui émergent peuvent, et doivent, être source d’opportunités, d’ingéniosité et d’innovation.
Dans son enquête datant de 2021 2, le SNITEM s'attache à définir ce que sera l'évolution du métier de commercial Dispositif Médical. Une des qualités attendue est :
"Appétence forte pour le Digital et les outils numérique (interaction en distanciel, produits digitaux, démonstrations produits virtuels, call centers, plateforme de vente en ligne, solution digitale de livraison)"
La « Business intelligence » au service d’une prospection d’avenir
La « Business Intelligence » permet d’exploiter toutes les informations issues des supports numériques pour cibler le bon prospect au bon moment. La « Sales Intelligence » constitue un ensemble d’outils et de méthodes grâce auxquels le commercial peut mieux exploiter toutes les données issues des supports numériques qui constituent le Big Data (presse, réseaux sociaux, blogs, etc.), pour détecter les signaux qui permettront de contacter la bonne cible au bon moment. Pour acquérir de nouveaux clients et développer leur chiffre d’affaires, les commerciaux doivent innover et miser sur le digital.
De la « Business intelligence » au Smart data
Complément idéal du CRM, la « Business Intelligence » offre la capacité d’utiliser la donnée interne de l’entreprise et aussi de l’enrichir avec des sources externes pour plus de pertinence dans les actions menées. Elle peut augmenter le nombre de leads et leur qualité, les efforts pouvant ainsi être concentrés sur les bonnes personnes, au bon moment, à l'aide des bons arguments. La « Business Intelligence »consiste ainsi à proposer la meilleure offre à chaque prospect. Avec la « Business Intelligence », s’opère le passage entre le Big data et le Smart data : la qualité de la donnée reste plus importante que la quantité.
En aucun cas il est sujet de déshumaniser la relation ! Bien au contraire : l’intelligence commerciale permet d’humaniser la vente et d’engager avec les prospects des relations personnalisées pour gagner en efficacité commerciale. L'empathie et la prise en compte des attentes, des problématiques et des besoins individuels des clients sont aussi essentiels que l'offre d'une expérience connectée et facile d’utilisation.
[1] https://www.journaldunet.com/ebusiness/crm-marketing/1496683-entreprises-comment-optimiser-sa-prospection-en-2021-avec-la-sales-intelligence/
[2]OPCO2i / Observatoire de la Métallurgie - Evolution du métier de Commercial dans le secteur du Dispositif Médical – 4 Octobre 2021- SNITEM
