Les réseaux sociaux ont radicalement transformé la manière dont les entreprises B2B interagissent avec leurs clients, et l'industrie des dispositifs médicaux ne fait pas exception. Ils sont devenus des canaux de communication essentiels pour établir des relations avec les professionnels de la santé, partager des informations pertinentes, et renforcer la confiance dans le secteur médical.
Par exemple, LinkedIn est devenue une plateforme incontournable pour les fournisseurs B2B en offrant un espace où les entreprises peuvent non seulement promouvoir leurs produits, mais aussi partager des informations médicales pertinentes, établir des partenariats stratégiques et interagir directement avec des professionnels de la santé. Des groupes et des communautés peuvent se former, permettant aux fournisseurs de participer à des conversations essentielles dans leur secteur.
Doximity ou MedShr (US)sont d’autres exemples de réseaux sociaux professionnels orientés vers le secteur de la santé. Ils sont spécialement conçus pour les médecins, les infirmières et les autres professionnels de la santé et sont des plateformes sociales dédiées qui permettent de partager des cas médicaux, d'obtenir des avis d'experts et de collaborer en ligne. Les fournisseurs de dispositifs médicaux peuvent l’utiliser pour cibler directement les décideurs de la santé, partager des informations sur leurs produits et établir des liens avec les professionnels de la santé qui peuvent être intéressés par leurs offres.
Des alternatives Françaises comme ROFIM ou MypL (spécialisésur les RCP) existent pour l’échange et le partage de dossiers médicaux.
Outre les réseaux sociaux, l'intelligence artificielle (IA)et le Big Data sont en train de révolutionner la manière dont les fournisseurs de dispositifs médicaux abordent la vente. Ces technologies permettent une analyse plus approfondie des besoins des clients, une personnalisation accrue des offres et une anticipation des tendances du marché.
L'intelligence artificielle, intégrée dans les data warehouse est en train de transformer la prospection commerciale. Elle peut analyser de vastes quantités de données pour mieux comprendre les besoins des clients potentiels, évaluer leur intérêt pour un produit ou un service particulier, et déterminer leur niveau de maturité dans le processus d'achat. Les fournisseurs peuvent ainsi mieux cibler leurs clients et leur offrir des solutions adaptées.
IA et Data permettent de construire des profils types(personas) de clients de plus en plus précis, en utilisant des données provenant de multiples sources, également des réseaux sociaux. Par exemple, une entreprise qui fournit des équipements médicaux pour la chirurgie peut utiliser le Big Data pour identifier les chirurgiens les plus actifs sur les réseaux sociaux, connaître leurs préférences et leurs besoins, et personnaliser ses offres en conséquence.
Medical place est une plateforme que les fournisseurs de dispositifs médicaux peuvent utiliser pour cibler des professionnels de la santé spécifiques en fonction de leurs profils et de leurs besoins, ce qui peut considérablement améliorer l'efficacité de leurs campagnes de prospection.
Bien que le concept de métavers soit encore en cours de définition, il offre des possibilités infinies pour le secteur des dispositifs médicaux. Il est envisageable que les professionnels de la santé puissent acheter des produits médicaux numériques et des équipements médicaux à livrer à domicile depuis des boutiques virtuelles. De plus, les médecins pourraient effectuer des essais virtuels ou bien se former sur les dispositifs médicaux, le tout sans quitter leur cabinet. Cependant, le métavers présente également des défis, notamment liés à la technologie, à la confidentialité de l'identité numérique, aux conventions sociales et aux normes. Les fournisseurs devront être prêts à naviguer dans cet espace virtuel en constante évolution.
Les organisations recherchent de plus en plus des solutions personnalisées pour répondre aux besoins spécifiques de leurs professionnels de santé. Les fournisseurs qui peuvent offrir des solutions sur mesure auront un avantage concurrentiel. Ils doivent être en mesure de comprendre les besoins de chaque client et d'adapter leurs produits, les niveaux de service, les modes de financement en conséquence. Le paiement à l’usage est en cours de réflexion auprès de de nombreuses organisations. Il est déjà dans l’usage concernant l’IA avec les plateformes comme INCEPTO.
L’émergence d’appels d’offres publics spécifiques mêlant, fourniture, service, monitorage et financement est de plus en plus fréquent.Les plus connus étant ceux des HCL avec Philips, APHM avec CANON, UNI-HA avec SAMSUNG, l’UGAP avec GE.
La digitalisation a également touché la formation des professionnels de la santé. Les fournisseurs B2B de dispositifs médicaux peuvent proposer des plateformes de formation en ligne pour aider les utilisateurs à tirer le meilleur parti de leurs produits. Des sociétés spécialisées comme INVIVOX proposent entre autres des webinaires à thème pour le compte de fournisseurs en relation avec les problématiques clients. Cette approche contribue à renforcer la valeur des dispositifs médicaux et à améliorer l'efficacité de leur utilisation.
Avec l'augmentation des dispositifs médicaux connectés, la cybersécurité est devenue cruciale pour protéger les données des patients et la confidentialité des informations médicales. Les enjeux sont multiples, notamment l'accès non autorisé, le vol de données, et la manipulation des dispositifs. Les fournisseurs investissent dans des mesures de sécurité robustes pour renforcer la confiance de leurs clients dans la protection de leurs données sensibles, mais la question de la responsabilité reste entière.Bien souvent le maillon le plus fragile étant l’utilisateur. La mise en place du chiffrement des données, l’authentification multi facteurs, les mises à jour régulières et correctives et la détection des menaces temps réels, sont les outils que doivent proposer les fournisseurs.
Bien que la technologie joue un rôle de plus en plus central dans le secteur des dispositifs médicaux, l'élément humain reste fondamental.Les fournisseurs doivent trouver un équilibre entre l'utilisation d'outils technologiques avancés et la construction de relations humaines authentiques.
Pour convaincre les clients, les commerciaux devront faire preuve d'empathie. Comprendre les besoins et les attentes spécifiques des clients sera essentiel. L'établissement d'une relation de confiance demeure un facteur clé pour réussir, et les fournisseurs devront proposer des solutions plutôt que de simples produits. L'expérience client et la satisfaction devront être au centre de chaque interaction.
D’après une récente étude réalisée par Salesforce auprès de15 000 consommateurs et acheteurs professionnels du monde entier, les entreprises, toutes catégories confondues, sont nettement en deçà des attentes en matière de service client. Cela met en lumière l'importance de l'amélioration continue de la relation client pour les fournisseurs de dispositifs médicaux.
